如何做好境外工程投标工作？

一、加强信息收集 选择高效益项目

施工企业在投标项目的选择上应首先综合企业主观条件和客观因素进行有目的取舍，避免不必要的经济损失，降低对投标人员的工作积极性的不良影响。

其次，要选择能充分发挥企业特点和优势的建设项目去投标。

第 三，要依据竞争对手的企业历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力等方面的技术经济情报和市场投标报价，谨慎考虑自身能否在市场竞争中取胜后，选择是否 投标。同时还要对拟建工程项目是否已经正式批准，资金来源是否可靠，业主的前期准备工作是否到位，主要材料和设备供应能否落实等各方面进行充分了解。

二、准备工作及招标工作的研读

1、对招标文件进行透彻的分析研究，对图纸及招标文件各种要求、重点进行仔细理解。

国外招标文件要求与国内招标文件要求重点有所不同。如在国内，行政资料大多重视企业的业绩和获得的奖项，而阿尔及利亚招标行政文件重点则在比较企业与同类工程公司的业绩和施工能力。

对于技术标文件，国内施工组织设计重点在施工组织及施工方法、方案等，而阿尔及利亚技术标文件重点则在质量管理体系及质量管理计划，施工工期计划。

行 政文件的准备工作尤其重要，这点在国内相对而言较为轻松，公司行政文件大多分类成批印刷，用时只需按招标文件要求整理取用，而国外工程招标要求各种行政文 件、机械设备、人员资质等需要进行外文公证、外交部认证、外国驻中国机构认证等各种相关手续，这就要求相关人员在公司拟投标之前就开始行政资料的收集、公 证、认证等各种准备工作，在购买招标文件后相对时间较为紧张。

2、对招标文件中所列的工程量清单进行审核，防止落项。

审核中，要视招标单位是否允许对工程量清单内所列的工程量误差进行调整决定审核办法。

如果允许调整，就要详细审核工程量清单内所列的各工程项目的工程量。对有较大误差和落项，可通过招标单位答疑提出调整意见，取得招标单位同意后进行调整。如果不允许调整工程量，发现这些项目有较大误差时，可通过调整这些项目单价的方法解决。

三、详细勘察施工现场

勘察的主要目的是综合考虑工程所处的自然地理及人文环境，明确交通运输和现场施工等各种条件。尤其在国外我们对当地环境、原材料价格等条件均不熟悉，更需要我们做详实的现场勘查，掌握大量可靠数据，为报价工作奠定良好基础。

四、科学合理的报价

1、报价具备的前提条件。

首先，必须具备高素质的人员。参加编制标书、制定报价格的人员要有过硬的专业知识水平和丰富的海外工作经验，有对国外相关政策、法律法规的深刻理解和对当地市场行情的全面掌握。

其次，必须熟悉招标文件。要了解招标文件中说明的气象、地质等自然条件，了解当地的材料、设备供应及价格情况，澄清工程类别和性质、工期要求、规范要求、质量标准、计价方式、付款形式等。

第三，必须准确进行计算工程量。要认真阅读标书和设计资料，全面领会设计意图和标书的规定，明确招标文件所规定的工作范围，认真计算工程量，杜绝重算和漏算。

2、报价人员的必要准备工作。

首先，必须进行现场考察。 调查研究工作不单指对工程项目所在地点的考察，也包括对当地相关的法律法规、人文经济、材料设备的供应能力、价格水平、人力资源以及当地对工程项目各项取 费的相关规定等。在现场考察中，对工程量进行实地勘察测量尤为重要，以便能够更为准确地编制计算价格时所需的工程量清单。

第二，要合理确定投标报价时的“定额”标准。在对国外工程项目进行投标报价时，要重新确定“定额”标准，针对工程所在地的特点，调查研究、询价，特别是要对当地人力资源及劳工法的相关规定进行认真地分析。

第三，要明确竞争形势。要充分分析本公司在竞争中的地位以及竞争能力和现有的工作任务，分析和掌握竞争对手的实力和其对此标工程项目的重视程度，同时也要认真正视自己公司的实际能力，分析工程项目对公司的重要性。

3、合理定价的过程。

首先，是“成本价格”的制定。投标报价是一种企业行为，目的是获得经济利益，因此在确定终价格时，首先确定“成本价格”是十分重要的工作。

其次，要进行合理定价。终价格的确定不仅要考虑企业本身的经济利益，也要考虑本企业在此建筑市场的未来发展前景和此次投标报价的竞争趋势和激烈程度。

第三，要对计算过程标准化。计算过程的准确与否终将影响成本价格和终的报价价格。在进行国外工程投标报价的标书计算时，它的依据是标书文件以及通过实地考察得到的直接数据资料，包括企业在本次报价时确定的“定额”标准。

标书的计算人员必须是报价组的成员，他们应该参与投标报价工作的全过程，包括从熟悉标书文件到现场实地考察、市场询价、“定额”制定等工作，以保证他们对工程项目具有充分的了解。

五、完善招标策略 规避招标风险

企 业要坚持“全面权衡、全局战略”的投标策略，完善投标评估机制，合理规避投标风险。对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经济效益、业 主信誉和履约能力的分析。在充分研究招标文件条款的基础上，通过对施工组织设计和技术方案进行优化，并结合工程项目实地踏勘资料，对拟投标项目进行成本分 析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。

六、加强市场团队的建设

大力加强市场开发人员的选拔和培养，要创新选拔市场开发人才的方式，把业务能力强、作风硬、年富力强的管理骨干选拔到市场开发队伍中来；把思想觉悟强、学 历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到市场开发部来锻炼，使他们尽快成才并充实到市场开发队伍中；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人 员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场开发人员的综合素质和整体水平。加大对市场开发人员的考核力度，形成吸引、用好、留住市场开发人才 的有效机制。